【導入事例】「参謀くん」を導入し、オーナー様への提案力が向上！オーナー様との信頼関係構築と管理拡大を実現

「参謀くん」は、オーナー様への提案力を上げ、管理戸数を拡大したいと考える賃貸管理会社向けの営業支援ツールです。今回は、「参謀くん」を現場で活用してオーナー様に寄り添った物件管理を実践しているアイワリビング株式会社　店長の飯塚さんに、導入前の課題と導入後に実感した変化について伺いました。

サービス名	満室経営戦略レポート　自動作成ロボ「参謀くん」
サービス提供企業	Studio LOC合同会社
サービス導入先企業	アイワリビング株式会社

ー御社の事業概要について教えてください。

飯塚様：当社は平成8年に設立しました。以来、多摩市・日野市・八王子市を中心に賃貸専門の不動産会社として活動しております。賃貸仲介・賃貸管理業務を展開しています。ワンルームからファミリータイプ、事務所や店舗、駐車場、レンタルBOXまで幅広く対応し、地域に根ざした情報提供と管理体制に強みがあります。

ー「参謀くん」を導入する以前は、どのような課題を抱えていましたか。

飯塚様：会社として管理戸数拡大を目指しており、営業活動は主に地域のオーナー様への訪問が中心でしたが、既に多くの管理会社が訪れているため、初対面では「また営業か」という反応をされてしまい、なかなか会話に至らない日々が続いていました。

私自身、それまで仲介業務を主に担当していたため、オーナー様営業は初めて。前任者のような信頼関係の構築には苦労し、「どうすれば話を聞いてもらえるか？」と悩んでいました。

ー管理業を拡大していく中で、オーナー様に話を聞いてもらうことが難しかったのですね。「参謀くん」を導入したきっかけや決め手は何でしたか。

飯塚様：全国賃貸住宅新聞で「参謀くん」の記事を目にし、すぐに代表に相談。2023年11月より本格導入しました。レポートには、エリアデータに基づく賃料査定や空室対策案が記載されており、これを活用すれば「数字で納得いただける提案」が可能になります。さらに、飛び込み営業用のチラシ素材やニュースレターも豊富に用意されていて、オーナー様との会話のきっかけ作りにも大きな武器になると感じ、導入を決めました。

ー御社のオーナーさんの属性についても教えていただけますか？

飯塚様：これまでは地主様が中心でしたが、近年は投資家オーナー様も増加傾向にあります。また、地主様から物件を購入され、オーナーチェンジで取得されるケースも多くなっています。

投資家オーナー様は、管理会社に対して「しっかり動いてくれるか」「提案力があるか」といった点を重視される傾向があります。そのため、近隣の管理会社に自ら問い合わせを行い、比較検討されたうえで依頼先を決めるような、選定に慎重な方も多い印象です。

ー営業先はどうやって決めていますか？

飯塚様：まず、謄本を取得してオーナー様の情報を把握し、インターネットで物件の空室状況を確認します。これをおおよそ3か月に1回のペースで見直しながら、訪問先を選定しています。

多くの管理会社では、空室のある物件を優先的に営業対象とするケースが多いと思いますが、私は満室で安定稼働されている物件のオーナー様のもとにも、できるだけ足を運ぶようにしています。すぐにお取引にはつながらなくても、地域密着型の当社としては、信頼関係の構築こそが将来的なご依頼につながると考えているからです。

そのため、日々コツコツとオーナー様を訪問し、顔を覚えていただけるよう努めています。

ー御社ではどのような場面で「参謀くん」を活用していますか。

飯塚様：初回訪問では、「参謀くん」のニュースレターをお渡しし、「賃貸経営に役立つ情報をお届けしています」とご案内します。これにより、無理なく会話の糸口ができ、オーナー様の関心やお悩みを把握しやすくなります。

次回訪問時には、「参謀くん」レポートを使って賃料査定や空室対策など、より具体的な提案へと繋げています。

また、自社ホームページにもオーナー様向けページを新設し、「参謀くん」を活用した査定申込の導線を整備。さらに、ブログ更新など日常的な情報発信を行い、信頼獲得にも繋げています。

ーオーナー様向けに情報発信を日常的にやっているところはオーナー様が御社にお願いしようと思うポイントの１つですね。他に御社の強みはどんなところでしょうか？

飯塚様：直近6年間の平均入居率が約93％と高水準を維持できています。

特に、投資家オーナー様にとって「客付け力」は管理会社選びの決め手となるため、チラシでこの実績をアピールしています。

また、地元の不動産仲介会社との信頼関係も築いており、ネットワークを活かした客付け体制も強みの一つです。

ー「参謀くん」が新たに管理物件を獲得するきっかけになった事例があればお聞かせください。

飯塚様：前任者が面識のあったオーナー様のもとへ、私が改めて訪問営業を行った際のことです。お話を重ねる中でご提案の機会をいただき、「参謀くん」のレポートを活用して管理受託のご提案を行いました。レポートでは、周辺相場データに基づく賃料査定や空室対策をご提示し、ご納得のうえでご承諾いただきました。従来よりもやや高めの賃料での募集ではありましたが、根拠ある提案であったため、実際に入居も決まりました。

このご提案を非常に高く評価いただき、最終的には数棟の賃貸住宅と駐車場の管理を新たにお任せいただくことになりました。

また、既存管理物件のオーナー様へのご提案に「参謀くん」のレポートを使うことも増えてきています。空室が出たときに「参謀くん」でレポート作成して賃料増額のご提案を行い、ご成約となるケースが多くあります。このように、既存オーナー様の収益アップにもしっかりと貢献できている実感があります。

ー飯塚さんにとって「参謀くん」は心強い味方になっていますね。

飯塚様：オーナー様が日々多くの管理会社と接する中で、いかに“違い”を示せるかが重要です。「参謀くん」は、データに基づいた具体的な提案を可能にし、他社との差別化を図る上で非常に有効な営業支援ツールだと感じています。

加えて、ニュースレターやレポートを通じて、オーナー様にとって有益な情報を継続的に提供できる点も大きな魅力です。こうした丁寧な情報発信を重ねることで、オーナー様との信頼関係が深まり、長期的なお付き合いにもつながっています。

少数精鋭で戦う中小企業だからこそ、このようなツールの力を借りることで、営業の質と効率を同時に高めることができると実感しています。ぜひ、全国の全宅管理会員の皆様にも「参謀くん」の使い勝手の良さと、その効果を実際に体感していただきたいですね。